他们忙降价，蔚来忙建站

撰文 / 张霖郁刘宝华

编辑 / 张南

设计 / 琚佳

问界降 3 万、小鹏最高降 3.6 万、东风日产艾睿雅降 6 万、广丰 bZ4 降 3 万、一丰 bZ4 降 6 万、吉利帝豪 L 插混降 3 万、比亚迪秦 PLUS DM-i 推出 9.98 万元起售的版本……

特斯拉 1 月 13 日降价后，引发国内一系列电动车型跟进，最高降幅达 6 万元。这还仅仅是开始，2023 年汽车价格战的硝烟已经不可避免。

寒气会传递给每个人吗？也不尽然，跟进不跟进价格战取决于品牌的护城河到底是什么。

" 在汽车长期发展过程当中，如果要做高端品牌，不是通过以价换量来实现的，还是要做好产品、服务和品牌，这是‘道’的层面的事儿。在‘术’的方面，像最近 866 要清库，该有的阶段性的举措也要有，不能那么死板，这是我们对整体市场的看法。" 蔚来联合创始人、总裁秦力洪 2 月 6 日在媒体沟通会上回答对降价的看法。

这既回答了当时 " 蔚来降价 " 的传闻——只是产品换代前的旧款清库常规操作，也回答了蔚来降不降价的问题——做好产品、服务和品牌，不以价换量。

蔚来不降价、不以价换量的底气，一是在于蔚来与特斯拉等降价品牌面对的用户群体有差异，不形成直接竞争关系，二是在于蔚来用换电等一系列服务和生态体系构建了独特的电动车护城河，喜欢和认可这套生态的用户很难因为几万元的降价而转投其他品牌。

半个月后的 2 月 21 日，蔚来针对 " 做好服务 " 祭出大招——宣布 2023 年换电站建设目标由原定的新增 400 座提升至新增 1000 座，2023 年将累计建成超过 2300 座换电站。

2022 年发布的蔚来第三代换电站将从 2023 年 3 月开始部署，自 6 月起将保持每月新增 120 至 150 座的建设速度。第三代换电站单日最大换电能力达 408 次，基于换电站数量和换电站能力两个维度提升的叠加，蔚来整体换电能力提升得更加迅速。

蔚来目前约有 30 万辆的保有量，截至 2023 年 2 月 24 日，蔚来已在全国布局 1,315 座换电站，其中 348 座高速公路换电站，2,345 座充电站，13,763 根充电桩，接入 630,000+ 根第三方充电桩。

由于换电相比充电的便捷性，越来越多蔚来车主选择换电补能方式。换电有多便捷？以今年春节期间蔚来用户的使用情况为例，1 月 13 日至 2 月 5 日，蔚来累计提供 1245095 次换电服务，其中高速公路免费换电 372324 次，正月初六（1 月 27 日），全国及高速公路换电单量同时达到峰值。蔚来用户春节期间 60% 的电量来自于换电。

无论是蔚来自己的调研还是行业第三方调查结果都显示，从电动车萌芽初期直到当前，续航能力 & 补能的便捷性都是影响公众购买电动车的最重要影响因素。蔚来的换电模式正是对这一痛点的解决方案，换电能真正实现比加油更方便。换电也成为蔚来与其他电动车品牌差异化竞争的重要一环。

蔚来能源高级副总裁沈斐认为，正是春节期间换电站对于用户出行发挥的巨大作用，以及用户对换电站的喜爱，进一步加强了蔚来增加换电站的信心。

"1 月 14 号到 15 号，我开车拜访哈尔滨、长春、沈阳、大连用户，在零下二十多度的东北，全程高速换电，体验很好，和我 2018 年底第一次拜访东北用户时今非昔比。另一方面，在跟大家的交流过程中我也意识到，东北区域还需要增加几倍的换电站才能真正让用户无忧出行。"2 月 21 日，蔚来创始人、董事长、CEO 李斌发文称，要进一步加快换电站的部署速度，让更多的用户尽早体验比加油更方便的换电服务。

李斌通过发帖告诉用户，公司决定将 2023 年换电站的建设数量从原来的 400 座增加至 1000 座。这个目标基本等同于 2021、2022 两年换电站的建设总数，这两年里，蔚来以每月平均 40-50 座换电站的速度建设，但因为用户布局的分散以及蔚来自身战略的考量，实际体验中，很多用户尤其是在三四线城市的，还有跨区域跑长途的，他们仍反馈换电站不够。这次的换电站扩张计划，李斌邀请用户反馈他们希望布局的站点。

这个帖子三天后累计了超过 5000 以上的回复，大部分是车主，沈斐的回复置顶也有将近 300 位用户就换电站选址问题进行留言。

汽车商业评论浏览了几乎所有回复，车主们对换电体验的褒贬都真实呈现，但最大的呼声的确是增加换电站的建设，他们争相踊跃地希望蔚来能在自己的城市或居住地附近建设换电站。

秦力洪作为总裁分管补能业务，实际负责人是沈斐。" 卷起袖子大干三年，到提不出意见为止 " 是 2 月 6 日媒体沟通会上秦力洪提出的目标。

卷起袖子大干三年，这就是蔚来当下的发展节奏。

为什么加速换电建设

" 蔚来能换电这一点特别吸引我 "，一位江苏无锡的蔚来 ES6 车主告诉汽车商业评论。他两年前选择了电池租赁模式购买。" 现在换电就像加油一样，特别方便 "，他说。

他所在的城市江阴约有 120 万人口，这是一个四季分明且没有极端寒流的小城市，蔚来的保有量大致在百辆左右，这个小城共布局了 5 个换电站，其中 3 个在城区，2 个在乡镇。" 换电站再多一点就好了 "，车主说，" 随着保有量的增长，这里的换电站数量肯定不够用了。"

这位车主很少选择充电，尽管蔚来的车都可充可换。" 换电更方便 "，他说已经习惯了。

如果按蔚来销量超过雷克萨斯的目标，雷克萨斯去年销量 18 万辆，假定蔚来今年的销量目标大致在 20 万辆左右。与此相比，如果按原 400 座新增换电站肯定匹配不上今年销量的预期增长，因为 2022 年换电站新增总数就已经 528 座，而 2022 年销量为 12 万辆。考虑到去年还受到疫情影响，今年至少总换电站新增数量要超过 528 座。

从 400 座换电站增加到 1000 座似乎更为合理。一部分是继续优化现有站点，该补的补，另一部分是填补空白区域。

蔚来的换电体验如何，某种程度上已经和蔚来的销量捆绑在一起了。沈斐认为最终换电站的电池量将达到车辆保有量的 1.5-3% 之间，车辆保有量越大，换电站就会越多，布局就会越密集，每一个用户的换电体验也会越好，形成正向循环。

如何布局

此次蔚来新增 1000 座换电站，其中约 600 座布局在城区，将重点放在有一定用户基数但还没有换电站的三四线城市与县城；约 400 座为高速换电站，蔚来的目标是加快 9 纵 9 横 19 大城市群的高速换电网络布局。

蔚来高速公路的布局参考了加油站的布局策略。截至 2022 年 9 月 15 日，全国共有 4400 个高速服务区，如果按高速巡航 300 公里算，中国高速公路总里程约 17 万公里，全国高速公路大概需要 567 座换电站。

目前蔚来在全国高速有 348 座换电站，再加上今年新增的 400 座左右，总数将达到约 750 座，这一数字已超出 567 座的基数。以此计算，今年在高速上新加的 400 座将大大改善蔚来车主长途换电体验，做到像加油站一样的方便。

蔚来是如何布局换电站的呢？

根据 2 月 6 日的沟通会，沈斐详细解释了这一过程。

首先是根据用户保有量的增长，然后进行充换电基础设施的建设，这是第一个参考依据。" 有一些三四线城市目前是空白的，其实它有一百多个甚至更多的用户，我们肯定要去填补这些空白 "，沈斐说。

第二是仍然加大城区的补能设施建设。上海繁忙的换电站大概有 100 多个，但目前的情况是排队现象也在增加，这一情况下，蔚来仍要在此区域附近增加充换电站。比较密集的换电站附近增加一些补能点，能缓解单个站点的压力，避免用户换电排队。

第三，不管是否能盈利，他们要布局一些空白区域，这更多是从服务用户的角度出发。" 我们初期可能走了一些小的弯路，服务费收入多的优先建，后续几年，我们还是回归到服务用户的初心上。蔚来这几年建的充电桩基本都在私家车用户充电需求比较旺盛的地方，还是以服务好私家车用户去做的。"

蔚来在 2 月 28 日将在 APP 上开通心愿单，到时蔚来车主可以填写自己想建的换电站地点。蔚来重视用户的需求，将结合当地用户的基数，再通过 NIO Power Cloud 智能选址进行布局，兼顾用户心愿、换电体验和运营效率。

另一方面，换电站的难点在于土地和电容，今年要新建的这 1000 座换电站，对沈斐团队来说是很大的挑战。而今年春节，通过高速免费换电服务，沈斐团队已经接受了一拨春运高峰挑战，而团队也实实在在地经受住了这一次的 " 服务大练兵 "：春节期间，蔚来换电站为用户提供了超过 124 万次换电服务，提供超过 90 万次充电服务。这次 " 压力测试 " 不仅是对蔚来硬件设施、运营能力和用户社区的检验，也为接下来的优化和投入指明了方向。

新的营销方式

蔚来的换电已经成为新的营销模式，尤其此次春节期间高速免费换电活动给蔚来增加了很多粉丝，同时美誉度也上去了。实际上，很多油车车主当时加油等待的时间都比蔚来换电时间长。

" 这是一个非常好的营销 "，一位上海蔚来 ES6 车主告诉汽车商业评论。

很多人质疑蔚来换电服务的重资产以及遥遥无期的回报率，尤其对春节的免费换电服务颇有几分忧虑。

" 我们没有花巨资去投广告，而是把这部分营销费用省下来，我们宁可把这个钱花给用户。" 沈斐说。秦力洪当时也表示，" 将来，蔚来的用户社区人数还会增长，我们还会提供给大家免费换电服务，这个费用就是别人家投两块广告牌的钱。"

当下各车企纷纷降价促销时，蔚来并没有跟风，他们反而投入更多，通过增加换电站的数量来实实在在地提升用户体验，从而来提升自己的品牌形象。

实际上，换电站已经成为蔚来的一个营销触点，通过这种长周期的触点，拓展更多服务用户的机会，从中产生新的商业模式，最终为品牌增加价值，这就是蔚来的逻辑。

与眼看即将爆发的车企价格战相比，增加充换电网络能让新老用户都受益，不会出现新用户欢喜、老用户维权的冰火两重天景象，对品牌形象更是持续的正向加持。

降价和加快换电站部署速度也反映出智能电动车竞争的不同思路。降价品牌通过价格刺激手段让消费者付出更少成本，蔚来通过加快换电站部署速度提升用户的使用体验，一个做减法，一个做加法，一个注重短期效应，一个注重长期体验。如果没有蔚来，汽车市场的竞争方式未免越来越单调。